Op het gebied van financieel advies is nudging een zeer waardevolle tool. Het juiste gebruik ervan kan leiden tot beter advies van consistentere kwaliteit en met minder menselijke fouten. Maar bovenal kan het mensen helpen om de juiste financiële beslissingen te nemen. In onze vorige blogs hebben we de verschillende soorten nudges genoemd en wat inzichten in menselijk gedrag gedeeld. Maar hoe vertaal je de theorie naar de praktijk? We delen een paar voorbeelden:
1. Pensioenanalyse
Neem de Sludge weg: zorg ervoor dat je klant door de overheid uitgegeven tools – zoals de Nederlandse DigID/Mijn Pensioenoverzicht – kan gebruiken om hun pensioeninformatie te verstrekken. Maak het aanleveren van de gegevens zo eenvoudig mogelijk.
2. Uitvaartverzekering
Geef je klanten een standaard optie in je communicatie. ‘Een gemiddelde crematie-uitvaart kost 7500 euro, een gemiddelde begrafenis-uitvaart 9500. In de meeste gevallen volstaat een geïndexeerde verzekering van 10.000.’
3. Sparen voor de universiteit
Geef mensen een psychisch anker. ‘Een kind op de universiteit, dat thuis woont, kost gemiddeld 700 euro per maand. Daarom sparen andere ouders 10 jaar lang 300 euro per maand om de opleiding van hun kind te betalen. Welk bedrag wil jij opzij zetten?
4. Verandering in wetgeving
Benadruk het verlies dat je klant riskeert. Een potentieel verlies voorkomen zal hen meer activeren dan een potentiële winst aanbieden. Door de impact van toekomstige wetgeving uit te leggen in termen van verlies ten opzichte van de huidige situatie, kun je de urgentie van de oplossing overbrengen.
5. Formulieren ondertekenen
Herinneringen sturen. Als adviseur ben je je er misschien heel bewust van dat je een ondertekend document niet hebt ontvangen. Maar je klant is het formulier waarschijnlijk helemaal vergeten. Dit heeft te maken met wat de gedragswetenschap de post-completion error noemt: zodra een primaire taak is voltooid, wordt de secundaire taak over het hoofd gezien. Met het kiezen van een verzekeringsproduct, een dekking, is de primaire taak van je klant voltooid. De kleine administratieve taak van het ondertekenen en terugsturen van een formulier wordt snel vergeten.
6. Formulieren ondertekenen
En als je toch bezig bent met het sturen van een herinnering: stuur ze het genoemde formulier opnieuw. Dit verwijdert de onnodige ‘sludge’ van het ophalen van de oorspronkelijke e-mail met het formulier.
7. Arbeidsongeschiktheidsverzekering
Er bestaat zoiets als de ‘beschikbaarheidsheuristiek’. Het betekent dat je klanten de dingen die ze kennen, hebben meegemaakt of waarover ze hebben gehoord veel realistischer en waarschijnlijker vinden dan de dingen die ze niet van dichtbij hebben gezien. Deel de verhalen van klanten die met succes aanspraak hebben gemaakt op hun arbeidsongeschiktheidsverzekering. Deze verzekeringen hebben de slechte reputatie dat ze nooit uitkeren. Maar voor ondernemers kan zo’n verzekering een aanzienlijke impact hebben.
8. Het beleggingsprofiel invullen of bijwerken
Maak het leuk. Illustreer met aansprekende visuals, mooie kleuren en waar mogelijk videomateriaal. Het maakt het invullen van een beleggingsprofiel zoveel prettiger.
9. Een beleggingsfonds kiezen
Kijk goed naar de duurzame optie. Is er een profiel dat meegroeit met je klanten? Eén dat zichzelf aanpast op basis van de beleggingshorizon? Wijs je klant op die optie. Het aanpassen van een fondsenselectie kan worden belemmerd door een flinke dosis Status-quo Bias: Mensen hebben de neiging om de voorkeur te geven aan de huidige situatie. De dingen laten zoals ze zijn voelt veilig en comfortabel en is veel gemakkelijker dan ze te veranderen. Hoe minder behoefte aan verandering, hoe beter.
10. Het cliëntenportaal of ‘Mijn…’ omgeving
Wijs je cliënt de juiste richting, tekstueel maar ook visueel. Laat dringende zaken opvallen. Gebruik de kleur rood, uitroeptekens en gevarendriehoeken om hun aandacht te vestigen op zaken die dat nodig hebben. Leid ze altijd naar de volgende stap en maak het makkelijk om die te nemen. Laat niet alleen risico’s zien, maar ook de oplossing. En zorg ervoor dat je klant er direct naar kan handelen.
Ontbreekt er een levensverzekering in een gezin met kinderen? Laat het zien met een rood uitroepteken. Als je je klant een extra duwtje in de rug wilt geven, vertel dan hoeveel gezinnen zo’n verzekering hebben. Mensen hebben de neiging om groepsgedrag te imiteren. Dus deel iets als: ‘96% van de gezinnen met kinderen kiest voor een overlijdensrisicoverzekering.’ En zeg niet alleen dat ze een afspraak moeten maken, maar stel ze in staat om er meteen een in te plannen. Elimineer elke denkbare drempel. Want jij mag dan geobsedeerd zijn door financiën, je klant is dat niet.
Als je wilt weten hoe je nudges gemakkelijk in je communicatie kunt implementeren, vraag dan vandaag nog een demo aan.
